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ANDRÉS FUENZALIDA, GERENTE GENERAL COPEFRUT: ABORDAR CON ÉXITO EL MERCADO CHINO

En diciembre 2018 Copefrut lanzó su plataforma comercial en China con la idea de acercarse al consumidor chino y tener más presencia en ese país, “sobre todo en el mercado de la cereza que sigue siendo la reina indiscutida de nuestras exportaciones en ese lugar”, señala Fuenzalida.

Andrés, 49 años, casado con Loreto Reyes, papá de Mateo y Raimundo, estudió en el colegio Alianza Francesa de Curicó y Derecho en la Universidad Católica en Santiago. Reconoce que, aunque le gustó su carrera hoy hubiera estudiado algo ligado a la gestión de negocios o una ingeniería. Sin embargo, admite que Derecho lo ha ayudado a ampliar su visión de las cosas, estar con todos los sentidos atentos, siempre poniéndose en distintos escenarios y eso lo ha ayudado a desarrollarse en distintas áreas laborales.

Se especializó en temas corporativos, después hizo un magister en derecho tributario y trabajó como abogado de empresa, como consultor en el estudio de Alberto Espina y Carlos Cepeda. Más tarde lo llamaron para ser socio del estudio de Antonio Vignes y Samuel Donoso y años después volvió con Donoso como socio del estudio de Carlos Cepeda. En 2011 se vino con su familia a vivir a Curicó. El holding de la familia Soler Ruíz lo nombró gerente general de Copefrut; manteniéndose también como director de la empresa desde 2006 al 2015.

¿Cómo fue asumir el desafío de la gerencia general en Copefrut?

El directorio me pidió asumir ese desafío porque confiaban en la visión que tenía de la compañía y de lo que había que hacer en Copefrut en ese minuto. Con la Loreto estábamos evaluando irnos a vivir un año a Estados Unidos y en ese proceso me invitaron. Mi idea era estudiar un MBA porque sentía que mi profesión necesitaba ese complemento y cuando llegó esta oportunidad decidí tomarla por ganar la experiencia ejerciendo un cargo de esta magnitud, que era un riesgo enorme porque la empresa tiene mucha gente a su cargo, con reportes directos, en fin, un tremendo desafío. Además, desde siempre escuché hablar de Copefrut.  Soy curicano, mi abuelo fue uno de los fundadores de Copefrut y toda mi familia ha estado relacionada con la compañía y con su historia. Fue un honor y una responsabilidad asumir el cargo, sentí que si el directorio estaba confiando en mi yo me la tenía que jugar.

¿Cómo han sido estos años en el cargo?

Voy a cumplir 4 años y ha sido súper interesante, lejos la pega que más me ha gustado y apasionado porque me ha desafiado y costado. Muchas veces he sentido que no me está yendo bien, lo que es duro para mí que en general las cosas me salen fáciles. La sensación de fracaso muchas veces es fuerte. Pero soy perseverante y dedicado así que siempre sigo adelante.

 

¿Qué cambios y desafíos te has propuesto en tu gestión?

Copefrut y toda la industria en estos años han vivido cambios importantes en las reglas del juego. Existe mucha competencia porque hay menos barreras de entrada al negocio de la exportación de fruta. Antes se exportaba todo en barcos que había que llenar y eso implicaba grandes volúmenes y eso hacía que no cualquier productor pudiera exportar.

Hoy se pueden mandar un container y listo, por lo tanto, cada año surgen muchos exportadores y nos estamos peleando el volumen de fruta. Esto ha generado que los productores tienen más poder que el que tenían antes. Eso es bueno para el negocio, pero para nosotros implica el darse cuenta que hay cosas que ahora hay que cambiar. Por eso estamos en un proceso de reestructuración, reorganización, revisar nuestros costos que no es fácil porque nos ha tocado tomar decisiones en donde hemos disminuido funciones, es doloroso, pero alguien tenía q hacerlo.

¿En dónde están poniendo el foco hoy?

Ha ido cambiando la manera de abordar los negocios, hemos ido dando mayor injerencia al área comercial, a la plataforma en Asia, la idea es tratar de integrarnos en los mercados para llegar lo más cerca posible al consumidor final. Llegar a los supermercados, a las tiendas especializadas, no como antes que llegábamos más a los mayoristas. Hay una tendencia muy clara de que los mercados en la medida que se van desarrollando y van creciendo, los que realmente van adquiriendo poder son los supermercados y las tiendas especializadas, por lo mismo nosotros queremos generar una relación con ese canal de distribución y en menor medida con los mayoristas que siempre van a existir, pero implica un menor retorno para el productor y para nosotros.

¿Por eso lanzaron su plataforma comercial en China?

Esa idea surgió como una propuesta desde el área comercial cuando asumió Marcos Echenique, nuestro gerente comercial, como una manera de abordar el mercado chino e integrarnos, estar cerca, tener más presencia. Arrendamos dos centros de distribución, dos frigoríficos, contratamos gente.  Esta plataforma sólo recibe las cerezas que no van destinadas al mercado mayorista, van destinadas a otros canales de distribución. Nosotros las recibimos en el puerto, las desaduanamos y de ahí las recibimos en nuestros centros de distribución, que son frigoríficos de última tecnología con todos los parámetros que sabemos que hay que tener para manejar el negocio.

Tenemos un equipo chileno que está permanente allá y que también capacitó a un equipo chino, por lo tanto, trabajamos según nuestros estándares. Los clientes revisan nuestra fruta en nuestros centros y si están conformes se llevan la fruta. Nuestro volumen no implica una ventaja, en cambio si nosotros negociamos el paquete con distintos proveedores de servicio o contratamos gente y nosotros lo hacemos como lo que hicimos el año pasado, nos permite acceder a mejores costos y ser más competitivos.

¿Les afectó la llegada de Gold Anda a Chile?

Ellos se vinieron a Chile, pero llevan la fruta a China a los mayoristas. Nosotros hoy queremos llegar al retail, un paso más cerca, al consumidor. Gold Anda quiere acercarse a la fruta, cosa que nosotros ya tenemos. Gold Anda es una muestra de lo que está pasando en el mundo de las cerezas que es un muy buen negocio y que está fundamentalmente enfocado a China. Gran parte de nuestra producción nacional de cerezas se va sólo a ese mercado. Ellos ven este negocio con buen retorno. Hay mucha plata en China, tienen una gran necesidad de inversión y quieren sacar plata como un seguro para no tener todo dentro de su país. Chile tiene tratados de doble tributación con China por lo tanto eso les permite invertir acá sin mayores costos. China tiene restringido sacar plata en su país, de esta manera lo pueden hacer de forma segura, autorizada y transparente armando un negocio en Chile relativamente fácil.

 

¿Porqué crees que Gold Anda se vino a Curicó?

Los exportadores chilenos no son capaces de entregarles el volumen que necesitan por lo que los chinos decidieron venirse a Chile a comprar fruta, la procesan acá y ellos mismos la envían. Son una agrupación de recibidores. Cada cual tiene sus clientes. Hoy Chile produce mucha fruta, supuestamente vamos a doblar en el volumen de fruta de lo que estamos produciendo hoy con las hectáreas de cerezas que van a entrar en producción y lo que se está plantando. Por lo tanto, Chile va a ser capaz de entregar toda la cereza de calibres y calidad que a los chinos les gusta, grandes muy dulces y perfectas de apariencia.

¿Cómo es el mercado chino, sus consumidores?

Los consumidores chinos son súper exigentes y requieren de una calidad perfecta y están dispuestos a pagar lo que sea por eso y te castigan sin piedad si tu fruta no cumple con sus necesidades. El cincuenta por ciento de las ventas en temporada en las tiendas especializadas de fruta en China son la venta de cerezas. Los chinos son súper buenos para la fruta, encuentras allá lo que quieras, pero la cereza es la reina porque ellos tienen una celebración del año nuevo lunar en donde vuelven de donde estén a su lugar de nacimiento, se paraliza el país. La cereza es redonda y roja y se asocia a la buena suerte, ellos regalan muchas cerezas para estas fiestas porque da buena suerte y demuestran así su cariño ya que, al ser una fruta cara, da un estatus a la persona que la regala, entonces coincide con su rico sabor y toda esta otra cosa que finalmente a nosotros nos sirve mucho Porque sólo nosotros tenemos la época perfecta en donde Chile es lejos el principal productor.

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